Se dice que el marketing es presentar el producto adecuado, ante el cliente adecuado, en el momento y lugar acertados. 

Para poder saber todo esto (¡que no es poco!), lo primero es conocer a tu cliente.
Para estudiar al consumidor el marketing utiliza un concepto llamado “buyer persona”.
¿Sabes qué es, cómo definir el tuyo y cómo utilizarlo para vender más?
En este post te doy las claves necesarias para que lo utilices a tu favor. 

¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona (que también se denomina customer persona, target o avatar) hace referencia a tu cliente ideal y es un elemento clave del marketing.
El buyer persona es una representación semifictícia de tu comprador ideal. Es decir, no es el retrato real de un comprador, sino una construcción que generas a partir de datos demográficos y psicológicos.
Algunas marcas tienen diversos perfiles y hacen subdivisiones: target 1, target 2, target 3…
y crean acciones específicas dirigidas a cada subgrupo.

Analizar el buyer persona es el primer paso para diseñar una estrategia de marketing eficiente. ¿Por qué?
Porque saber quién es tu comprador ideal te permite:
• determinar la voz de tu marca para conectar con el cliente
• concretar las acciones de promoción correctas y definir el lugar y momento ideal para llevarlas a cabo
• ahorrar dinero en publicidad. Sí, está demostrado que la publicidad sin un target definido no es eficaz y al final es una pérdida de dinero.
Si quieres recuperar tu inversión en publicidad y generar ganancias, necesitas diseñar tu compaña de promoción en función del buyer persona.


¿Cómo defino a mi buyer persona?
Para crear este perfil necesitas compilar datos y luego interpretarlos.
Empieza recopilando datos objetivos sobre tu cliente ideal: edad, género, nivel económico, estudios, dónde se informa, qué lugares online y offline frecuenta, qué contenidos consume en internet, qué redes sociales le gustan.

Sigue con las motivaciones psicológicas. Pregúntate: qué busca (estatuto, poder, reconocimiento…), qué es lo que le motiva, qué le enfurece, qué le mantiene despierto a las 3 de la mañana. 

¿Por qué nos preguntamos estas cosas? Porque si comprendemos lo que quiere, podemos ofrecérselo.
Y además hacerlo de la forma que le seducirá. Es decir, aumentamos las posibilidades de la venta.

Por último, compila los datos de forma visual en un único folio:

• ponle un nombre y un apodo a tu buyer persona (por ejemplo: “Marta, la empresaria” o “Luis, el forofo del fútbol”)
• escoge una foto que ilustre al personaje
• compila todos los datos relevantes de forma simple

Ten este documento a la vista cuando diseñes tu estrategia de marketing y decidas las acciones de promoción de tu producto. Te ayudará a tomar decisiones acertadas. 

¿Por qué necesito saber quién es mi buyer persona?
Porque si descubres las motivaciones profundas de tu comprador podrás satisfacerlas con tu producto.
Y aumentarás las posibilidades de conseguir una venta.

Déjame que te explique…

Lo que compra tu cliente no es tu producto, sino lo que ese producto hace por él.
Es decir, los beneficios que va a recibir. 

Por ejemplo, la gente no compra un zapato ortopédico; lo que compra es dejar de sentir dolor en las rodillas.
Es decir, lo que compra es la posibilidad de volver a pasear, ser activo y sentirse joven de nuevo.
Sí, cuando promociones tu zapato explicarás sus características (color, material, amortiguación técnica etc.)
Pero en lo que incidirás para convencer será en la ausencia de dolor, las caminatas, la juventud recuperada. 

Las características de los productos hablan a la parte lógica del comprador y justifican la compra de forma racional. Pero las que deciden la compra son las motivaciones emocionales.
En conclusión, si conoces las motivaciones profundas de tu buyer persona
puedes dirigirte a esas motivaciones y satisfacerlas. ¿El resultado? Venderás más.

Te puede interesar mi siguiente post:  ¿Empiezo por el branding o por el buyer persona?

Vender es comunicar
Vender es un acto comunicativo.
O sea, alguien dice algo, otro lo escucha y, si el otro entiende el mensaje, se avanza o sucede algo. 

¿Recuerdas lo que te explicaron en el cole sobre la comunicación? Emisor, receptor y…exacto, mensaje.
Pues si la venta es un acto comunicativo, en este caso también existen los mismos elementos: emisor (marca), receptor (cliente) y mensaje (producto o servicio). Pero, ¿recuerdas cuál es el elemento imprescindible para que se produzca la comunicación? Para que exista comunicación es imprescindible que el receptor entienda el mensaje.
O sea, si hablas y no te entienden, no te estás comunicando. 

Pues en la venta es igual: para que el cliente compre tu producto debe entender lo que le dices
y confiar en la voz de tu marca.
Es lo que en marketing se denomina conexión.
En resumen, para que te compren debes decir lo que el cliente quiere escuchar,
y además decirlo de la forma en que espera escucharlo.


Por dónde empiezo: branding o buyer persona
Empieza por el buyer, siempre. Mira:  
Si preguntamos a un emprendedor cuáles son los primeros pasos de un proyecto, la mayoría te dirá que lo primero es definir la marca, o sea, el branding. Piensa cuántas personas se obsesionan al principio con encontrar el nombre ideal de su producto o generar un logo. 

Si estamos de acuerdo en que la venta un acto comunicativo,
eso significa que la mayoría de la gente empieza definiendo al emisor. O sea, la marca. Es un error.

Lo primero que hay que hacer es analizar al comprador. Es decir, fijarse en quién es el receptor del mensaje.
¿Por qué? Porque primero tienes que saber quién te va a comprar para luego definir la voz de tu marca adaptándola al comprador. O sea, primero conoces al comprador, y en función de eso creas la voz que el cliente va a reconocer, en la que podrá confiar y con la que conectará. Es una voz a medida, que tiene como objetivo seducirle y llevarle a la compra. 

No le hablas igual a un niño de 3 años que a un chaval de 15, ¿verdad? Y de la misma forma no te diriges igual a tu jefe que a un proveedor. Para conseguir tu objetivo adaptas tu forma de hablar y modulas tu mensaje.
Pues cuando vendes un producto haces lo mismo: utilizas un lenguaje para dirigirte a un target masculino de 55 a 65 años amante de los relojes de lujo; y utilizas otro lenguaje diferente para seducir a una milenial ecologista que quiere comprar mortadela vegana. 

Adaptar tu voz y tu mensaje al receptor es algo que hacemos de forma natural en todas las situaciones.
Por eso también funciona en el contexto del marketing, cuando tu objetivo es vender.


Empieza por el buyer y mejora tu comunicación a partir de hoy
Empieza por ahí, crea a tu buyer persona. 
Luego pregúntate cuál es la voz que generará confianza a ese perfil de comprador. 

Y entonces concreta las características que tiene la voz de tu marca. ¿Tutea a los clientes o les habla de usted? ¿Utiliza frases cortas o largas? ¿Prefiere verbos de acción o adjetivos? ¿Su tono es conversacional, formal, informal? ¿Seduce con datos objetivos o utiliza el humor? 

Cuando sepas todo esto sabrás como debes escribir los textos de tu web, tus folletos, tu tarjeta de visita.
También sabrás cómo modular el mensaje de tus comerciales y personal de la tienda.
Para conectar con tu cliente tienes que adaptarte a él.

Mira, la realidad es que en la venta hay muchos elementos que no puedes controlar.
Pero otros como la voz de tu marca sí que son controlables y sólo dependen de ti.
Incide sobre los elementos controlables para reducir la incertidumbre y aumentarás tus posibilidades de generar ganancias. En conclusión: acierta en la voz de tu marca y conseguirás vender más.

Si necesitas ayuda para conocer la voz de tu marca, escribir textos persuasivos o refinar los discursos de tus comerciales, llámame al 627 00 87 73.

En este post pongo el foco en los componentes espirituales del marketing eco.
Ojo, ya sabes que espiritual no tiene que ver con la religión. Espiritual tiene que ver con el lugar que ocupamos en la comunidad, lo que motiva nuestras decisiones y cómo contribuimos al mundo.

Déjame que te explique…

Un limón en la frutería barata de tu barrio cuesta 0.10€. Un limón ecológico puede costarte hasta 1€. ¿Cómo se justifica pagar 10 veces más por un producto? Es un limón, un producto de consumo básico, no es un lujo. Lo que pasa es que cuando una persona compra un limón eco no está comprando solamente una fruta. Lo que está adquiriendo es mucho más: realiza una compra alineada con sus valores, ayuda a construir el mundo que quiere, se siente parte de la solución y así alivia su ecoansiedad (sí, eso existe). 

El marketing analiza por qué compra la gente. Y lo primero que estudia el marketing es a tu comprador. O sea, define tu buyer persona. Hay un pequeño porcentaje de gente que compra eco porque les parece que está de moda y es cool. Pero la mayoría de los consumidores que compran eco de forma habitual lo hacen respondiendo a unas motivaciones internas, alineadas con su visión del mundo y para satisfacer unas necesidades emocionales profundas. Y todo eso no cambia con facilidad. Es decir, son personas que tienen un compromiso individual con su salud, la de los suyos y la del planeta. Y una necesidad imperiosa de ser parte de la solución y no del problema. 

La lógica diría que en un contexto de crisis económica como el actual (hola COVID-19) la compra eco se resentirá. Pero, ¿es así? Aunque es pronto para tener datos definitivos (agosto 2020), parece que el consumo eco se mantiene. ¿Cómo puede ser? 

Porque las razones por las que un consumidor se decanta por lo eco tienen que ver con su espiritualidad. O sea, con su ideología, valores profundos y visión del mundo. Y eso está al margen de la economía.
Claro que el consumidor eco también experimenta la crisis. Pero no eliminará lo eco. Lo que hará para reducir su gasto será optar por productos más económicos (por ejemplo, la marca blanca del supermercado eco), comprar menos alimentos procesados, cocinar más en casa…  

Pero quien ha hecho el camino desde un limón de agricultura intensiva a uno de producción ecológica y sostenible, no cambia sus valores por una pandemia. Al contrario, la rápida expansión de la enfermedad gracias a la globalización, la generación descontrolada de residuos a causa del COVID-19 y el alto coste social que está teniendo la crisis han tenido como consecuencia que muchos consumidores eco se reafirmen en su opción.

¿Podemos aprovechar todo esto para promocionar los productos eco y generar más ventas durante la crisis? SÍ.
Te sugiero que en estos momentos utilices tu marketing para comunicar con claridad cuál es el rol de tu empresa durante esta pandemia: qué acciones estás tomando para reducir residuos, cómo cuidas de la salud de tu comprador, cómo fomentas el empleo local y qué aportas a tu comunidad. En definitiva, si formas parte de la solución o del problema. 

En conclusión, si sabemos comunicar bien nuestro papel dentro de la pandemia y formular de forma convincente que somos parte de la solución (porque lo somos) conectaremos con el comprador y tendremos muchas más opciones de esquivar la recesión y seguir creciendo.